Die Teilnehmer arbeiten in diesem konsequent praxisorientierten Training an der Optimierung ihrer Verkaufsgesprächsführung. Sie lernen die psychologischen Prozesse im Erstkontakt mit den Kunden zu erkennen und zu steuern und das Gespräch zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Dabei geht es um Zielstrebigkeit und Erfolgsorientierung auf der einen Seite und Einfühlungsvermögen und Kundenorientierung auf der anderen Seite.

In diesem Training werden keine festgefahrenen und oft gehörte Standards vermittelt, die wenig überzeugend wirken. Im Vordergrund stehen hier die persönlichen, individuellen Qualitäten jedes einzelnen Verkäufers. Diese vorhandenen Potentiale werden ausgebaut und durch weitere Erfolgsfaktoren verstärkt.

Trainiert wird an authentischen Fällen aus der Praxis der Teilnehmer. Dabei werden die Übungen und Beispiele auf die Besonderheiten des Unternehmens, der Produkte und der Kunden ausgerichtet.


  • Selbstverständnis und Rolle als Vertriebsmitarbeiter
  • Die wichtigsten Grundlagen zur Vorbereitung und Strukturierung von Verkaufspräsentationen
  • Überzeugende Beratung durch eine klare Kunden-Nutzen-Argumentation
  • Die Bedeutung der Gesprächseröffnung
  • Grundlagen zuhörerorientierter Kommunikation (Fragetechnik, zielorientierte Gesprächsführung)
  • Kundenbedarfsanalyse und der richtige Umgang mit unterschiedlichen Charakteren
  • Professionell präsentieren
  • Authentizität im Verkaufsgespräch
  • Die persönliche Wirkung auf den Gesprächspartner - Ausbau der individuellen Überzeugungsfähigkeit
  • Verstehen und Steuern psychologischer Prozesse in der Verkaufsituation
  • Umgang mit Einwänden und Widerständen
  • Erkennen von Kaufsignalen
  • Erfolgreiche Gesprächsabschlüsse